Das Alterseinkünftegesetze und die Konsequenz für den bAV-Vertrieb

Von: Markus Spieleder

Mit den gesetzlichen Änderungen im Altersvermögensgesetz und den daraus resultierenden Änderungen im Betriebsrenten- und Einkommensteuergesetz wurden die Weichen für den Ausbau der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) neu gestellt.

Was sich so harmlos anhört, könnte für den Vertrieb der meisten Anbieter einen wahren Erdrutsch bedeuten. Denn das große Geschäft mit der betrieblichen Altersvorsorge betreibt bislang nur eine Handvoll Versicherer. Für die Verkäufer der restlichen Anbieter, 90 % davon mit einem Marktanteil unter 1 Prozent und Abhängig von den Provisionen für Lebensversicherungspolicen, wird der Trendwechsel am Markt laut der Financial Times Deutschland „katastrophale“ Auswirkungen haben. Die Assekuranz täte also gut daran, dem Trendwechsel des Marktes zu folgen und die bAV zum strategischen Geschäftsfeld zu machen. Doch diesem Ziel stehen teure und träge Vertriebs- und Betriebsapparate entgegen. Hohe Verwaltungskosten drohen, die Erträge zu mindern, besonders bei den Riesterprodukten. Ob und in wie weit die erleichterten Rahmenbedingungen der Riesterpolice Früchte tragen werden, wird sich zeigen. Starke Treiber für bAV-Geschäft sind auch die Arbeitgeber. Diese müssen mindestens einen der fünf Durchführungswege der bAV für ihre Arbeitnehmer anbieten. Ein ausschlaggebendes Kriterium der großen Gewerbe- und Industrieunternehmen bei der Wahl des Finanzdienstleisters ist die technische Anbindung an das Versicherungsunternehmen. Deren Ziel ist es, die Aufwände seitens des Arbeitsgebers relativ gering zu halten. Zum Beispiel ist die Tatsache, dass ein bAV-Portal vom Versicherungsunternehmen angeboten werden kann, oftmals Voraussetzung an der Teilnahme einer Ausschreibung. Nicht nur Vertrieb, sondern auch Betrieb wird sich neuen Herausforderungen stellen. Schmerzliche Erfahrungen musste der eine oder andere Versicherer in den beiden vergangenen Jahren machen, wenn sie sich unvorbereitet auf das Geschäftsfeld der bAV gestürzt haben. Policierungsrückstände über mehrere Wochen und Monate, mit angeordneter Mehrarbeit – auch Samstags – sind keine Seltenheit. Diese Spitzen treten nicht nur einmalig beim Vertragsabschluß auf, sondern begleiten natürlich auch das Änderungsgeschäft. Offensichtlich wurde die „Mach“ des Kollektivs“ unterschätzt. Auf mehrere hundert oder gar tausend Massengeschäftsvorfälle waren nur die wenigsten Finanzdienstleister vorbereitet. Finanzdienstleister, die nicht nur einen kleinen Teil des bAV-Kuchens bekommen, sondern damit auch nennenswerte Erträge generieren wollen, müssen sich folglich neuer und effektiver Technologien bedienen – auch wenn das zunächst Investitionen erfordert. Zielgerichteter Einsatz von Portalen Die Steigerung der eigenen Vertriebs- und Verwaltungskapazität lässt sich am Besten mit einem bAV-Portal für Finanzdienstleister, Arbeitgeber und dessen Arbeitnehmer realisieren. Ein derartiges Portal integriert sämtliche Anbahnungs-, Abschluss-, Änderungsvorgänge – sowohl für Arbeitgeber, als auch für Arbeitnehmer - und sichert effektive Geschäftsprozesse über die gesamte Wertschöpfungskette. Das ist auch dringend notwendig, da insbesondere die Administrationsvorgänge äußerst komplex sind, sind doch eine Vielzahl von Parteien beteiligt. Die Arbeitsnehmer, die Finanzdienstleister mit ihren neue gegründeten Unternehmungen, aber auch die Arbeitgeber und Behörden. Damit nicht genug: Zwischen den einzelnen Stellen müssen ständig unterschiedlichste Informationen ausgetauscht werden. Es liegt also nahe, mit dem bAV-Portal eine einheitliche Anlaufstelle für die Bestandsdaten zu schaffen. Das Portal bietet Service und Verwaltungsfunktionen, die die Gesamtabläufe drastisch vereinfachen. Außerdem erhöht es die gewünschte Marktdurchdringung. Mit Hilfe des Portals kann z. B. ein einzelner Berater in einem großen Unternehmen Hunderte von Arbeitnehmern erreichen, anstatt mühsam jeden einzelnen zu kontaktieren. Gleichzeitig profitieren auch die einzelnen Arbeitgeber, da deren Personalabteilung anstatt einer Vielzahl nur einen Finanzdienstleister als Ansprechpartner haben. Vorteile eines Portals Flexibilität: Bei geänderten Marktbedingungen, gesetzlichen Vorschriften oder Kundenanforderungen lassen sich die Geschäftsprozesse einfach und effizient anpassen. Der Nutzen liegt in der flexiblen Anpassung von Gesetzesänderungen, wie z. B. bei Veränderungen der sozialversicherungsrechtlichen Grundlagen und der Lohn- und Kirchensteuerpauschalierung. Gemeint sind hier nicht nur die bereits beschossenen Veränderungen bin ins Jahr 2008, sondern auch die durch einen möglichen Regierungswechsel einschneidenden Änderungen in dem Altersvermögensgesetz. Einen weiteren Vorteil bieten auch die flexible Adaption von eigenen Produkten und Teilprodukten, sowie die der Geschäftspartner. Kosten: Mit der elektronischen Verknüpfung aller Kernprozesse sinken die Durchlaufzeiten signifikant und mit ihnen die Prozesskosten. Verschiedene Prozesse wie Anmeldung, Beitragsmeldung und Beendigung werden direkt von der Personalabteilung oder vom Arbeitsnehmer im Portal angestoßen und soweit möglich in elektronischer Form weiterverarbeitet. Aus den Transaktions- und Prozessdaten werden laufend aktuelle Informationen über das Einkommen, den Familienstand etc. gewonnen, sie stellen exzellente Akquisemerkmale für Vertriebsaktivitäten bzw. Selektionen dar. Zusammenarbeit: Unabhängig von Datenformaten und Systemlandschaften ist eine flexible Zusammenarbeit mit Geschäftspartner möglich. Dabei wird die Möglichkeit geschaffen Partner für die Sicherung der Hinterbliebenenversorgung, der Absicherung der Berufs- und Erwerbsunfähigkeit und Partner für das Asset Management zu integrieren. Natürlich kann bei Bedarf auch die Sachbearbeitung effizient an Partner übergeben werden. Intranet erleichtert die Akquise Die Integration von Kundenportalen und spezielle Beitragssätze sorgen bei den Geschäftsbereichen von Industrie und Gewerbe für eine hohe Kundenbindung. Die gewonnene Flexibilität der Geschäftsprozesse mittels des Portals ist auch deswegen besonders wichtig, da die Arbeitgeber grundsätzlich selbst entscheiden können, welche der fünf Durchführungswege sie anbieten. Grundsätzlich stärkt ein Portal die Kooperation zwischen Arbeitgeber und Finanzdienstleister – zum beiderseitigen Vorteil. Ein Teil der Prozesse wird auf die Personalabteilung des Arbeitgebers bzw. dem Arbeitnehmer verlagert, welche ihre Verträge selbst verwalten. Im Gegenzug kann der Finanzdienstleister die dadurch eingesparten Kosten in Form von Rabatten an das Kollektiv weitergeben, ohne schmerzliche Einschnitte der Margen verkraften zu müssen. Eigenständige Anbahnungs-, Abschluss-, Änderungs- und Informationsmodule verringern die Abschlusskosten weiter – Darüber hinaus wird auch die Verteilung von Druckstücken günstiger. Auch Doppelarbeiten, bislang ein lästiger Kostenfaktor, werden weitgehend vermieden. Üblicherweise werden vom Arbeitnehmer gemeldete Informationen beim Arbeitgeber in ein schriftliches Formular eingetragen, per Fax oder Post an den Finanzdienstleister weitergeleitet und dort digital erfasst. Mit dem Portal kann der Arbeitnehmer die Änderungen direkt digital eingeben und weiterleiten – ohne zusätzlichen Aufwand und Medienbrüche – 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche, völlig unabhängig von irgendwelchen Geschäftszeiten. Aus Marketingsicht ergeben sich durch die Integration eines Microportals in das Intranet des Arbeitgebers weitere positive Eigenschaften. So werden die im Finanzdienstleistungsvertrieb bekannten Kaufbarrieren des Endkunden durch den vertrauten Zugang zum Intranet des Arbeitgebers mit gewohntem Erscheinungsbild gesenkt. Auch Arbeitgeber profitieren Bei all diesen Vorzügen für den Finanzdienstleister stellt sich zwangsläufig die Frage nach den Vorteilen für den Arbeitgeber. Anders ausgedrückt: Eine einheitliche Unternehmenspräsentation via Portal ist zweifelsohne rationell, attraktiv und kostengünstig für den Anbieter. Das erklärt aber noch nicht, warum auch von der Akzeptanz der Arbeitgeberseite ausgegangen werden kann. Die Antwort ist einfach: Weil die Prozesse auch für den Arbeitgeber wesentlich einfacher, schneller und günstiger werden. Beispielsweise stehen Informationen sofort und unbürokratisch zur Verfügung. Die Lagerung und das Ausfüllen von Formblättern entfallen weitgehend. Der Zugriff auf Renten- und Steuerrechner ist praktisch uneingeschränkt. Ein Portal hilft den Betreibern von Vorsorgelösungen, den aktuellen Herausforderungen zu begegnen und sichert vorteilhafte Beziehungen für alle Parteien. Auch mit den bisher vorhandenen Vertriebskapazitäten lässt sich damit der Markt der bAV erschließen – und das könnte für die Zukunft des Anbieters schneller entscheidend werden, als viele wahrhaben wollen. (Verfasser: Markus Spieleder, Versicherungsbetriebe 02/2005)

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