Interview RATINGSieger

Von: Markus Spieleder

RATINGSieger: Laut den Erhebungen Ihres Hauses verursachen 70 Prozent der Außendienstmitarbeiter im Versicherungsvertrieb Betreuungskosten, die nicht mittels Neugeschäft kompensiert werden können. Wie verteilt sich dieser Wert auf die einzelnen personengestützten Vertriebswege?

Markus Spieleder: Interessant ist, dass die Werte je Vertriebsweg sehr ähnlich sind. Unabhängig davon, ob es sich um einen spezialisierten Makler- oder Ausschließlichkeitsversicherer handelt, verursachen etwa 70 Prozent der Vertriebsmitarbeiter Betreuungskosten, die nicht mittels Neugeschäft kompensiert werden. Bei nahezu allen gilt zudem die 80/20 Regel. Das heisst 20 Prozent der Vermittler generieren 80 Prozent des Neugeschäftes. Vermittler, die keinen oder nur geringen Wert für das Versicherungsunternehmen schöpfen, belasten die Gesellschaft trotzdem mit hohen Fixkosten. Die Effizienz in der Betreuung steigt massiv durch ein durchdachtes Konzept vom Vertriebspartner über die Außendienstführungskraft bis in die so genannten Backofficebereiche der Gesellschaften. RATINGSieger: Im Rahmen der Makler-Pools wie auch der Strukturvertriebe gilt: Kleinvieh macht auch Mist. Hier lebt man bewusst mit dem Pareto-Prinzip. Ohne Nebenberufler würde zum Beispiel eine DVAG ganz erheblich einschrumpfen. Aber auch einige Versicherer hätten entsprechende Probleme. Muss man also Ihre Aussage nicht stärker differenzieren? Markus Spieleder: Differenzierung ist hier das richtige Stichwort. Derzeit werden Ertrags- und Verlustbringer oftmals gleich betreut und können nicht oder nur schwer unterschieden werden. Eine differenzierte Betreuung ist aber das A und O, um den Spagat zwischen Qualität in der Betreuung und Effizienz in den Kosten in den Griff zu bekommen. Eine laufende Segmentierung der Vertriebspartner und eine darauf maßgeschneidertes Betreuungs- und Vergütungskonzept wird dieser Herausforderung gerecht. RATINGSieger: Hauptziel des über 12 Jahre anhaltenden Widerstandes gegen die Umsetzung der EG-Vermittlerrichtlinie war es, die Nebenberufler im Markt zu halten. Ich denke da z.B. an die massiven Auftritte der Versicherungswirtschaft in der niedersächsischen Staatskanzlei. Dass sich genau diese Nebenberufler betriebswirtschaftlich oft nicht rechnen, kann doch nicht die plötzliche Erkenntnis des Jahres 2006 sein? Markus Spieleder: Die Erkenntnis selber kommt nicht plötzlich – nur sind derzeit sowohl der Kosten-, als auch der Wachstumsdruck höher denn je. Es gilt, die Ertrags- und Verlustbringer zu identifizieren. Viele Gesellschaften versorgen beispielsweise heute noch alle nebenberuflichen Vermittler wöchentlich mit Fach- und Tarifinformationen. Allein dadurch entstehen Postversandkosten in Millionenhöhe. Auch werden diese mit Angebotsprogrammen per CD nach dem Gießkannenprinzip versorgt, unabhängig davon, ob regelmäßig Neugeschäft eingereicht wird oder auch nicht. Das ist nicht effizient. Gerne nehme ich auch Ihr Stichwort zur Gesetzeslage auf. Die Regelungen der EU-Vermittlerrichtlinie, besonders deren Weiterführung und Verschärfung durch die Novelle des Versicherungsvertragsgesetzes, werden die Versicherungswirtschaft zwingen, die Prozesse im Vertrieb zu ändern. Davon ist der Vertriebsweg der nebenberuflichen Vermittler besonders betroffen. Ein Beispiel hierfür ist der Wegfall des Policenmodells. RATINGSieger: Generell spricht Ihre Gesellschaft vom Nachholbedarf bei der Betreuung von Vertriebspartnern. Also neue, nun auch qualitative Ansprüche in der Selektion? Markus Spieleder: Ich empfehle bei der Betreuung ganz klar eine Fokussierung auf potentiell ertragreiche Geschäftspartner. Diese können nicht ausschließlich über aktuell harte Zahlen identifiziert werden. Besonders qualitative Merkmale kommen in diesem Zusammenhang zum tragen. Ein bedeutendes qualitatives Merkmal ist zum Beispiel die Qualität der Angebotseinreichung. Der Versicherungswirtschaft entstehen massive Kosten durch die Nachbearbeitung eingereichter unqualifizierter Anträge – meist in Papierform. Wie bei allen Bewertungen spielt in diesem Zusammenhang die Gewichtung der Parameter eine große Rolle. RATINGSieger: Wer Ansprüche stellt, muss auch selbst etwas bieten können. Ab 2007 könnte es zum Hauen und Stechen um die letztlich sehr wenigen fachlich qualifizierten und wirtschaftlich stabilen Vertriebspartner kommen. Womit will man diese locken? Vergütung allein wird nicht genügen. Produkte haben alle. Markus Spieleder: Das ist korrekt! Die Attraktivität eines Produktpartners messe ich an sechs Eckpunkten. Die Faktoren zur Messung der Marktattraktivität habe ich zum „magischen Sechseck“ zusammengefasst (Siehe Fachartikel „Erfolg im Partnervertrieb ist planbar“, Versicherungswirtschaft, Ausgabe 16 vom 15.08.2006, Seite 1344, 1345). Diese sind: 1. die Gestaltung der Produkte und und deren Qualität, 2. der äußerst wichtige Block rund um Beratung, Tarifierung, Antrag, Änderung, und Policierung 3. die organisatorische Betreuung auf Augenhöhe 4. natürlich auch die von Ihnen angesprochene Vergütung 5. die Attraktivität für den Endkunden 6. sowie die Schadenregulierung bzw. Leistungserstellung. Die Versicherungswirtschaft wird sich daran messen müssen. Besonders Großvertriebe wie AWD, MLP, OVB, FS24 und natürlich die Banken müssen aus eigenem Kosten- und Wachstumsdruck heraus auf die Unterstützung eigener schlanker Prozesse achten. In diesem Zusammenhang wirkt eine geringfügig höhere Provision nur wenig. Zum Ziel führt nur die ganzheitliche Betrachtung. RATINGSieger: Die Anfang der neunziger Jahre meist ins Lächerliche gezogene „Honorar-Beratung“ ist nun Gegenstand etlicher Gedankenspiele auf Vorstandsebene. Wie sehen Sie hier das Marktpotenzial? Markus Spieleder: Insbesondere die Novellierung des Versicherungsvertragsgesetzes kann diese Form der Beratung fördern. Durch die Transparenzoffensive, also zum Beispiel die Pflicht zur Offenlegung der Kosten bei Vertragsabschluss, werden diese beim Kunden sichtbar. Vermittler werden sich künftig noch mehr der Herausforderung stellen müssen, auch für den Kunden Wert zu schaffen. (Interview mit Markus Spieleder, RATINGSieger 4/06)

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